解放服装业库存的新零售 实体店量身、网络下单，日本成长200%的「订制西服」

新世代的消费型态与过去有很大差异，不管是日常生活化妆用品，或时尚流行服装都能在网络上一指搞定。这也让过去藉由大型卖场取得亮眼销售业绩的流行品牌，最近却发生业绩开始江河日下，甚至还传出经营不善的消息。对于流行品牌来说，想要在一般百货商场设柜甚至包下整个楼层，必须支付给商场的条件，大概可以分成固定租金、抽成以及包底（保证营业额）3种形式。

其中最常见的就是「抽成」以及「包底」2种，对于品牌商来说，藉由商场的人潮带动买气，再从营业额中让商场抽成，比较不会造成每个月的帐务支出的负担太重。相对的，商场每个月也会看品牌商是否能够导入一定的人流及业绩，如果这些数字表现得不甚理想，品牌也很难继续在这个商场存活下去。

但最近日本却出现了一种新型态品牌服饰店，他们不但没有被要求销售业绩，老板甚至还告诉员工：「一件衣服都没有卖出去也没关系。」这样的服饰品牌，居然可以在东京街头，连开9家连锁店，而且生意还越做越好！

这家从网络电商走到实体通路的订制服装品牌FABRIC TOKYO，完全翻转了流行服饰业界过去的销售逻辑。社长－森雄一郎， 1986年在冈山县出生，毕业之后，就一直在日本的流行服饰产业工作，后来又成为，现在最红的二手竞标网站Mercari的早期创业伙伴。

对于森雄一郎来说，透过网络通路销售流行服饰是他的专长。他在2012年独立开设了这家专门提供订制服务的FABRIC TOKYO。走的就是现在最新的概念D2C ( Direct to Consumer ) 商业模式：跳过中间商，直接面对消费者。

虽然这个模式在日本算是一个全新的想法，但在纽约已有不少成功案例。像是2010年，由4个大学生成立的眼镜品牌WarbyParker，就是让消费者先到门市，透过专业的验光师，取得眼睛的正确度数以及鼻梁、眼睛之间的距离，将这些信息建立成客户的专属数据，上传到数据库内，就可以在WarbyParker 的电商网站，购买合适的眼镜。

森雄一郎也采用了WarbyParker相同的逻辑，走进FABRIC TOKYO，位在银座的西服订制专卖店，可以发现店里不像一般西服店，排满了一整排各式各样的西装，这里除了柜台之外，就只有一排排长约30公分、宽约15公分的布料样本组合起来的布料墙。这面布料墙上的布料样品总共有350种以上，对于每一种布料特色、材质都有详细的说明以及介绍。

当消费者来到店里，就像走进一般的西服店，得先量身形尺寸。接着只要在专用网页上，选择喜欢的内里、衣领、袖扣等细节，透过网上登录会员时，将店里测量尺寸全都上传到云端后台后，就可以透过手机，轻松在FABRIC TOKYO官网下单购物。

今年34岁的佐藤孝治，只有159公分的身高，总没办法找到合适的西服。过去总是得买尺寸差不多的西服再请人修改。现在他是FABRIC TOKYO的忠实用户，第一次上传了所有的身型尺寸之后，他现在也能跟其他人一样，在网络上选购自己喜欢的西服或是衬衫。

根据日本财经新闻电视节目「东京电视台WBS」的分析，这些网络订制的西服，与提供相同服务的ZOZO或是AOKI相比，不仅从原料到制作，全都是日本国内制造，而且价格也便宜了一成以上。

「能有这样优势条件，最主要是我们跳过了中间商直接向工厂下单，才能将差价的30％～50％回馈到消费者身上。」森雄一郎解释FABRIC TOKYO为什么能在价格上具有优势的原因。

其实除了这个理由之外，重要的关键就在那一面布料样品墙。森雄一郎说：「过去日本许多质量好、做工精细的布料工厂，会因为品牌商的需求制造各式不同形式、材质的布料，但是当这些布料不再流行，或是因为价格的关系无法顺利售出，就成了库存长年堆积在仓库里。」

「透过我们的订制服务，让这些库存的布料可以有机会变成一套西装，不但解决工厂的库存问题，也让消费者拥有一套完全属于自己的西服。」重新活化原料工厂的库存，才是森雄一郎成功的关键。

透过活化上游的原料供应，森雄一郎在网络订制服务上，找到了一块「蓝海」，再透过实体门店让消费者与门市店员实际互动，让新兴的网络品牌，不但可以透过消费者到门市直接取得正确的身型、尺寸数据，让消费者在网络购物时，不用担心买到不合身的服饰。

这种将实体门市当成网络购物入口，经由人与人之间实际的接触，反而意外加深网络购物群众对于品牌的忠诚度。

森雄一郎接受采访表示，目前公司详细的营业数据还不能公开，每月营业额可达数亿日圆，成长更超过200％，新顾客正持续增加中。森雄一郎现在正积极招募新人，今年将会兵分两路，朝向亚洲的华人圈以及美国市场同时进击。

从FABRIC TOKYO的商业模式，可以看到未来的零售业，或许不再是On Line与Off Line的分庭抗礼，反而有可能更紧密的相互依存。

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