砸广告背后，电商「 3 买法则」如何帮你把过路客变熟客？

「广告催下去，流量涌进来。」这样的美好时光早已一去不复返，除了缅怀，我们也建议电商老板们，尽可能多元化引流获客的管道，例如透过分润机制，让有影响力的网红来协助销售。但事实上，花成本下广告还是在所难免，因此如何把握每一笔珍贵的进站流量也是十分重要的课题。在这篇文章，我们介绍了新零售时代把握流量的「3 买法则」，让你不错过任何一个有效流量，将每一位过路客转为死忠的熟客。

第一买 – 很好买 

第一个法则很直白，就是让你的顾客「很好买」，这又分成两个面向，首先是品牌官网应该提供顺畅的购物流程，再来，商家必须了解顾客需求，让他们能以最舒适的方式完成购物：

顺畅网站购物流程

人生道路的困难常能使人成长，但若你的购物网站使顾客遭遇困难，那你的麻烦就大了。每让消费者多做一个动作，就是一面消耗他们的耐心，一面也给他们「再想想」的机会。

最好能让消费者在不知不觉中就完成结账，而我们建议商家最起码要能做到，让顾客从加入购物车到结账，跳转不超过 2 个页面，最理想的，是在 1 个页面就能完成结账。千万不要小看缩短结账历程的潜力，我们有顾客光凭做到这点，就让转换率大幅提升了 50％ 之多。

贴心的购买体验

直接举个例子，我们有个客户是卖生鲜食品的，曾经有一款商品上架不久，就发现许多顾客都是 60 岁以上的长辈，他们不使用购物车系统消费，而是直接找到位在网站 Footer 的公司信息，打电话到客服询问要如何购买产品。当我们客户发现这件事，便在网站最明显的地方，放上一键拨打电话的按钮，业绩因此成长了 1 倍以上。

而我们特别建议像是保健食品的卖家，最好能在网站显眼的地方放上沟通渠道，例如 Messenger、Line 或其他的 IM 应用。由于此类摄入性的产品，消费者常会有许多私人的疑惑，不方便再公开留言处询问，这时有个人的咨询管道，将能够大幅提高消费者的消费意愿，更好的是，建立这样的管道，等同于获得最直接的客户联系信息，便利卖家后续做再营销或取得宝贵的消费者回馈。

第二买 – 买很多

开门做生意，当然就希望顾客进门多多消费，不得不承认的是，「促销折扣」还是最能够刺激消费者购买更多商品的手段。然而常见的问题是，商家产品的毛利不高，能做的折扣很有限，我相信当你看到「95 折优惠」也是很难兴奋起来。这种情况下，我们建议商家可以透过「交叉销售」、「红配绿」等方式结合高低毛利单品，在有限折扣额度内，还是能刺激消费者加购意愿。

交叉销售

所谓的交叉销售，就是透过发现顾客的多种需求，进而说服他们购买更多商品，简单来说就是消费者购买了Ａ 商品，商家再说服他们再加购Ｂ商品。例如服饰类商品由于讲求搭配，透过交叉销售往往可以获得不错的成效。但千万别误解交叉销售，如果只是胡乱搭配拼凑，硬塞一些消费者不需要的搭配品项，那就是交叉悲剧了。

我们建议商家深入了解过往消费者的消费记录，找出时常被搭配购买的品项。而如果你的系统无法帮助你轻松地做到这一点，换掉它。

红配绿

商家的主力商品毛利不高，无法做出诱人折扣时，运用红配绿加价购的方式就能有效解决这个问题。最理想的应用情境，是将高单价、低毛利的单品与低单价、高毛利的单品搭配贩卖，试想若你已经花了几千块买一台计算机屏幕，多加个 150 元加购一组屏幕清洁组，在心理上就不会有太大的负担，这种巧妙运用心理锚点增进销售额的方式，能够有效提高顾客消费的客单价。

第三买 – 一直买

花了无数广告成本，好不容易唤来了一位新客户，如果就这么让他消失在茫茫人海中，连你阿嬷都不会原谅你。在后流量红利时代经营电商，会员经营的重要性是再怎么强调都不为过的。 

这里则是简单替大家整理有效会员经营的两个重点：「有效分群」和「有效内容」：

有效分群

假设在你的辛勤耕耘之下，品牌累积了 1,000 个会员名单，千万不要只是对这 1,000 名会员发送一样的信息，因为不论邮件服务器或是大部分会员，都只会将这类信息视作垃圾讯息看待，一旦你让对方对你的无效促销信息感到疲乏，就等同是在将宝贵会员资料从你的会员列表里头删除。

我们建议商家一定要针对会员做有系统的分群，最起码应针对「消费客单价」、「商品类型」、「消费频次」做会员分类。除此之外，针对将商品加入购物车却没有完成结账的顾客，也建议设计合适的提醒机制，推动他们完成消费。

有效内容

将会员做好有效的分群后，再来就是提供正确的内容给正确的受众，我们建议商家不要只发送促销讯息，而是应该多花点心思，找到对你的顾客有价值的信息内容，并以正确的频率发送，让会员认定品牌所发送的信息能够对他们产生帮助，他们自然就愿意阅读你的每一封讯息。

除此之外，邀请会员们一起参与品牌建构也是个好主意。例如我们曾有一位客户，针对将商品放入购物车但却未完成结顾客，发送了一封情感真挚的问卷，询问他们没有完成结账的原因，希望获得他们的回馈进而调整产品定价或内容，结果这封信的成效非常好，获得超过七成的开信率，其中甚至有高达六成的人最终完成了结账。这个案例证明，比起不断发送促销讯息的强力推销，让顾客觉得自己有被认真看待，就能够获得他们同等的回馈。

回归电商经营基本面

在后流量红利的今天，我们认为电商经营必须回到基本面，更认真地对待每一位进站的顾客，提供极好的购物体验、细心挖掘他们的潜在需求，使他们愿意购买更多商品，并且持续提供有价值的信息，让他们可以深切感受到身为会员，所拥有的「特殊待遇」。而有效的工具可以帮助商家轻松获得消费者洞见，并据此提供优质的策略与内容，提供更好的顾客体验。